Purtroppo, molti formatori si focalizzano sul lanciare il proprio messaggio senza preoccuparsi di cosa sia effettivamente arrivato e di come l’uditorio risponda, man mano, a ciò che si dice e si fa.

In pratica, il loro focus e la loro attenzione sono rivolti verso se stessi.

E questo può portare a un bel po’ di problemi, la cui causa è, in una sola parola, la rigidità.

Per esempio:

• si inizia a parlare e si va avanti a lungo, incuranti di cosa accade in aula
• non si tiene conto di chi si ha di fronte
• si usa un linguaggio troppo tecnico oppure troppo elementare, troppo serio o troppo informale
• ci si preoccupa di seguire il programma, qualsiasi cosa accada, proprio come succedeva a scuola verso la fine dell’anno
• ci si focalizza solo sul proprio stato d’animo e non su quello dell’uditorio
• si ignorano gli imprevisti
• si fanno poche domande e non si interagisce

Insomma, dato un intervento da fare, ci si lancia in quello, senza tener conto che tutto ciò che

accade influenza il suo proseguimento e la sua riuscita.

Il modello utilizzato è: fare qualcosa e, se non funziona o funziona poco, farla di più!

Invece, il formatore eccellente rivolge costantemente l’attenzione agli interlocutori.

Il suo focus e la sua attenzione sono rivolti sia verso se stessi sia verso l’esterno.

Egli monitora costantemente gli effetti del proprio intervento sul pubblico, in modo da poter apportare immediatamente tutte quelle modifiche funzionali al raggiungimento dell’obiettivo. Proprio come farebbe un abile capitano di una nave, che, avendo ben chiara la rotta, è sempre pronto a virare per schivare ostacoli e imprevisti e giungere con tutto il suo equipaggio a destinazione.

Nello specifico, il formatore eccellente sviluppa queste capacità:

• Acuità sensoriale: sviluppare i propri sensi per percepire a livello emotivo il clima della sala, per ascoltare ciò che si dice, per osservare ciò che accade.

• Continua calibrazione: è l’attenta osservazione della comunicazione non verbale e permette di avere un feedback continuo ovvero un responso in tempo reale, degli effetti dell’intervento.

• Ricalco e Guida: adeguamento a quello che accade e alla risposta dell’uditorio ai messaggi, per ricondurre, guidare, all’obiettivo prefisso. Questo implica sviluppare la flessibilità necessaria per adattare il comportamento al responso (feedback) e permette di creare e mantenere un continuo stato di “rapport”, empatia, con i partecipanti.

Perciò, parlare eccellentemente in pubblico per fare formazione, significa decidere continui impercettibili cambiamenti di rotta, o magari grandi e vistosi.

In una parola: flessibilità.

Per esempio:

• variare il ritmo della voce quando serve;
• anticipare una pausa se c’è troppa stanchezza;
• inglobare un imprevisto e commentarlo insieme;
• tagliare una parte se stai “andando lungo” (a guardare in giro, pare sia una delle cose più difficili da fare ed allo stesso tempo uno degli errori più stupidi e frequenti);
• aggiungere qualcosa se stai “andando corto”;
• inserire una storia se l’attenzione sta calando;
• e così via…

In questi casi, il modello utilizzato è: fare qualcosa e, se non funziona o funziona poco, variare.

Lavorare in questa maniera, nei miei corsi in aula, mi permette di far passare molto più facilmente i messaggi, di avere poca o nessuna resistenza e, sostanzialmente, di rendere l’esperienza più produttiva per la crescita personale e professionale dei partecipanti e impattante per le loro vite.

Preparazione

Per facilitare questo processo è importante la preparazione.

Infatti, quanto più sei preparato a fare qualcosa, con tanta più sicurezza sei in grado di eseguirla “in automatico” e tanto più puoi spostare il focus all’esterno per osservare e percepire ciò che sta accadendo.

Il rapporto empatico continuo nasce dall’osservazione continua, che puoi permetterti solo grazie ad una preparazione continua. In pratica: quando sei ben preparato sul contenuto, puoi concentrarti anche sulla forma dell’esposizione.

La domanda chiave che può supportarti nel tenere orientato il focus anche all’esterno (oltre che sul tuo stato) e che vuoi farti spesso, è:

“Che penserei io – in questo momento – se fossi al loro posto?”

O anche: “Come mi sentirei io al posto loro in questo momento?”, “In che stato sarei?”.

Prendi in considerazione aspetti ambientali (temperatura, luce, spazio, colori, ecc), lo stato d’animo (perplessità, stanchezza, scetticismo…) e tutto ciò che ti viene in mente.

Con l’osservazione continua, puoi metterti continuamente nei panni dell’uditorio e comprendere qualsiasi clima che abbia bisogno di essere guidato verso una direzione diversa. E puoi anche intuire se ci sono singole criticità su cui intervenire prima che esplodano.

Quando fai questo, l’empatia è immediata e sul lungo si trasforma in fiducia.

I’ve got your back,
Max

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Ci sono due concetti importanti che devi capire, prima di andare a fondo in questa lezione.

Prima di tutto, non puoi saltare dalla sedia ogni volta che senti la parola “marketing”

Il marketing ha molte forme e io da anni, anzi, decenni, applico quella più congeniale a chi ama occuparsi del proprio lavoro, dello studio, della creazione di know how.

Quindi non sarà poi così tremendo il nostro viaggio assieme nello studio e approfondimento del marketing del formatore.

Secondo, devi capire che da anni ormai, non sei più nel mercato dei seminari e della formazione.

Sei nel mercato dell’informazione e anche l’informazione, come il marketing, può avere molte forme.

Dunque, non dovresti ragionare solo in termini di seminari “live”, dal vivo, ma tu puoi e dovresti guadagnare anche online, impacchettando la tua conoscenza in programmi e “infoprodotti” per i tuoi clienti.

Devi trasformare quello che è nella tua mente in qualcosa di tangibile.

• Webinar / Videotraining…
• Special report / Summary …
• Audiotraining, Audiosummary/ Podcast…
• Mappe mentali /Checklist …

Spesso mi viene chiesto perché produco il mio capitale intellettuale,  in così tante forme così facilmente accessibili. E la risposta è:

Voglio essere oggetto di interesse e attenzione attraverso nuove idee e vero valore.

Le proprietà intellettuali in qualunque forma sono il biglietto da visita dei formatori eccellenti.

Non voglio creare alcuna barriera all’ingresso alla mia proprietà intellettuale.

I BENEFICI DEGLI  INFOPRODOTTI DIGITALI

• Permettono ai partecipanti di continuare nella crescita iniziata con libri/corsi/coaching ;
• Forniscono valore aggiunto e entrate supplementari;
• Producono entrate da parte di chi non vuole o non può assistere agli eventi dal vivo;
• Procurano credibilità, visibilità e contribuiscono a creare il brand;
• Sono una manifestazione di leadership di pensiero;

MA

Se sono mal realizzati abbattono la tua credibilità e immagine;

La chiave della vendita dei prodotti/servizi di un formatore,

sia dal vivo che digitali, è nella loro creazione.

L’errore è pensare in termini di prodotti o servizi da offrire ai clienti,

invece che di soluzioni a problemi urgenti e pressanti del tuo mercato.

Meglio specificare:

dar vita a soluzioni irresistibili non è frutto di intuito o fortuna

ma di strategie da seguire e applicare.

Fissa bene in mente i 2 principali modi per creare Vero Valore:

1) Risolvere problemi (bisogni, frustrazioni)

2) Rispondere a desideri (spesso inconsci)

Ecco quindi le 2 domande leggendarie per capire cosa creare

(e poi come relazionarti nel marketing)

1. Qual è la più grande frustrazione della tua nicchia di mercato?
2. Qual è il più grande desiderio della tua nicchia di mercato?

(Ricorda che le persone comprano sulle emozioni e poi giustificano con la ragione)

Conoscere e studiare tutto il possibile del tuo prospect, è importantissimo per poi incorporare nel tuo marketing le informazioni chiave e così relazionarti al meglio.

La maggior parte dei tuoi prospects:

• Non sta avendo successo in…/Ha molta paura di…/Non ha idea di come…

• Combatterebbe per …/ Da valore enorme a…/ Ha l’obiettivo di…

E’ anche importante conoscere bene i competitor per poi differenziarti il più possibile.

In sintesi: guarda ciò che fanno i tuoi competitor e non fare le stesse cose

(è esattamente l’opposto di quello che fa la maggioranza di esperti, formatori, coach…

non ben pagati!)

Fai un benchmarking del tuo mercato con queste 7 domande:

1. Quali problemi comuni esistono?

(incorporali nei tuoi prodotti/servizi e nel marketing)

2. Quali soluzioni comuni esistono?

(differenziati nei tuoi prodotti/servizi)

3. Quali benefici gli promettono?

(studia le lettere di vendita e testimonianze)

4. Quali bonus gli offrono?

5. Quali prezzi sono dominanti?

6. Quali termini e condizioni di pagamento?

7. Come gli stanno vendendo? Qual è il flusso di vendita?

E ora immagina una lettera di presentazione di un prodotto/servizio, creata mettendo insieme le risposte ottenute dalle precedenti domande…sarebbe esplosivo!

I’ve got your back,

Max

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Uno che dice di essere esperto su un determinato argomento (generalmente su molti) e che è capace di insegnartelo. Molto spesso fa un altro lavoro per “campare” e in realtà non è né davvero esperto né tantomeno capace di insegnartelo.

E anche se fosse realmente esperto ma non capace di insegnare, sarebbe un FuffaFormatore lo stesso, perché gli mancherebbe l’essenza di questo lavoro, il trasformare le conoscenze in qualcosa di facilmente comprensibile e applicabile.

Che male fa?

Ma non è un semplice sfigato che si atteggia, senza dare vero valore al pubblico di riferimento?

E’ un po’ peggio di così. Perché il nostro mondo della formazione non è ancora così maturo da riconoscere un FuffaFormatore da uno serio. Quindi il rischio è che si parli male della formazione solo per essersi imbattuti nel personaggio sbagliato. Purtroppo, con la tecnologia e il web a portata di tutti, mistificare le apparenze è fin troppo facile.

Cerca gli indizi.

Ecco perché mi son dato da fare per schematizzare gli indizi a cui prestare attenzione quando entri nel mondo di un formatore. Attenzione: sono solo indizi, non prove!

Non puoi essere certo al 100% del fatto che ti trovi di fronte a un FuffaFormatore, sta al tuo buon senso valutare la quantità (numero) degli indizi e la loro qualità (rilevanza).

Eccoli.

1. Standard bassi.

Nel senso che fanno solo (o quasi) le cose più facili da fare, quelle che ti posizionano nella mediocrità. Nella media, appunto, invece che nell’eccellenza.

Ecco due esempi giusto per farti capire il discorso degli standard:

A. Citazionisti.

Molti FuffaFormatori pubblicano citazioni sulle loro bacheche social Facebook e/o Instagram.

E nel 90% dei casi, quello è tutto il loro marketingJ Sì lo so che fa ridere, ma ti garantisco che è così.

Se gli chiedi: “Che strategie di marketing stai usando? Qual è il tuo funnel?”. Loro rispondono: “Pubblico delle belle citazioni motivazionali su Facebook, con delle belle immagini!”. Azz, dei grandi.Questa, come tutte le cose facili, non fa la differenza nella vita di nessuno, a iniziare da quella di chi le posta. Il web è pieno di citazioni e così le librerie piene di libri di citazioni (anche io ne ho scritto uno: “365 ispirazioni quotidiane – Se solo potessi ogni giorno”.).

B. Ebookisti

Anche qui, io ne ho scritto uno (“Il Nocciolo Duro”) ma…è in buona compagnia di svariati altri libri di carta… L’ebook può essere il primo step, ma… dimmi il nome di un ebook di uno dei grandi della formazione italiana o internazionale!! Non c’è vero? Però scommetto che mi sai dire il nome di decine di libri famosi. Ecco, ho detto tutto.

Ripeto un concetto importante: non ci sono equivalenze in quello che dico.

Ovvero: pubblicare un ebook o mettere citazioni sui social NON significa avere standard bassi, ma fare solo queste cose e vendersi come esperto, sì.

2. Tuttologi.

Se sono coach, sono coach di life, business, sport, carriera e amoreJ. Tutto.
Se sono formatori, allora spaziano dall’organizzazione aziendale alla P.n.l. (“Faccio anche un po’ di P.n.l.” J). Dal Project Management alla Sicurezza, dal team building (senza mai aver fatto parte di un team) alla leadership (senza mai aver gestito manco un collaboratore).

3. Esperienze.

Sul loro curriculum (come io sul mio) scrivono che hanno seguito i corsi di… e segue elenco dei soliti noti italiani – me incluso, a volte – ed esteri, a iniziare da Robbins. Ma a seguire un corso non ci vuole nulla, basta pagare e presentarsi in aula. Infatti, partecipare a dei corsi e leggere libri è una galassia molto, molto diversa dal conoscere a fondo un tema e avere le competenze per insegnarlo (andragogia e public speaking in primis). Se vuoi valutare qualcuno, cerca le esperienze di aula e i risultati, non i corsi che ha seguito.

4. Scopiazzano

Poiché non hanno standard abbastanza alti da creare qualcosa di originale, un modello formativo o una tecnica particolare, si innamorano delle scorciatoie. E copiare e scopiazzare è una di queste (senza citare le fonti, ovviamente). Anche qui, doveroso dire che tutti ci ispiriamo o prendiamo spunti, incluso il sottoscritto. Come si suol dire: non c’è nulla di completamente nuovo da inventare. Ma ispirarsi e copiare sono concetti diversi (potrei fare il nome di almeno due formatori che, in questo momento, hanno sul loro sito una versione parziale del mio programma di Public SpeakingJ. Ma io non gli do alcuna importanza).

5. Gureggiano.

Atteggiarsi non è una cosa che ho mai amato. Ma può essere sopportabile se fatto da qualcuno che i risultati li ha avuti e li ha davvero. Ma quando vedo delle “pulci che hanno la tosse” (cit.), provo quasi compassione per loro. Eppure, qualcuno li prende sul serio per il solo fatto che dicono di essere fichi e in gamba. Ma l’incoerenza delle azioni parla a voce molto più alta di quello che insegnano. E se parliamo di crescita personale, atteggiarsi a guru è il segno che quella roba lì la insegnano, ma non ci sono passati attraverso.

6. Overpromising.

Promettono il sogno, quello che tutti vorremmo, per vendere più facilmente.

Questi sono i più pericolosi, se conoscono (e usano) anche le tecniche manipolative, ipnotiche, persuasive. Una brutta razza, la più difficile da abbattere perché creano proseliti che non hanno capito dove sono finiti e lasciano sul campo persone a cui hanno spillato tutto lo spillabile.

Alla prossima, My friend!
Max

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Nell’ultimo decennio, è indubbio che il fascino del coaching abbia attirato migliaia di persone desiderose di imparare questa professione di supporto per singoli o team.

Invece la formazione, che ha avuto il suo picco molti anni fa, nel nostro paese ha un’età consolidata di oltre mezzo secolo (mi riferisco a quella manageriale).

Ma questo non significa che non sia, ancora oggi, uno degli strumenti principali di crescita delle aziende e delle persone.

La domanda che mi pongo è: a fronte di questo crescente offerta di “professionisti” del coaching, la domanda del mercato è cresciuta di conseguenza?

Lavorando da venti anni in questo mondo, credo di avere non solo il polso del mercato ma anche una fitta rete di amici e colleghi con cui scambio spesso informazioni.

E la risposta è: no!

Moltissimi autoproclamatisi coach, non hanno clienti a sufficienza per “campare” solo della professione. E non solo perché alcuni non sono davvero professionisti ma improvvisati, mestieranti, ma anche perché in un mercato abbastanza maturo (le prime scuole per coach risalgono a più 15-20 anni fa), senza strumenti di marketing sono pochi quelli capaci di fare strada.

Dunque, abbiamo un’anomalia di un mercato con un’offerta più “matura” della domanda (quando una persona è “bloccata” in qualche aspetto della sua vita, la prima cosa che gli viene in mente non è certo “ho proprio bisogno di un coach!”).

Altra domanda che richiede risposta, secondo me, è a che cosa si debba quest’attrazione per la professione.

Beh io ho una risposta più pragmatica rispetto all’improvvisa scoperta da parte di migliaia di persone del fatto che la loro missione consista proprio nell’aiutare gli altri!

• Primo: il supportare le persone nella loro evoluzione esercita una sorta di fascino misterioso che ci fa sentire meglio, ci dona più potere personale.
  In altri termini: aiutando qualcuno, aiuto anche me stesso a sentirmi meglio.
• Secondo: l’organizzazione di un corso di formazione viene percepita come un’attività molto più impegnativa rispetto a trovare uno o più clienti di coaching.
  Che si tratti di formazione aperta al pubblico pagante o formazione aziendale, l’asticella sembra essere molto più alta rispetto al procacciarsi singoli clienti.

Lungi da me l’idea di paragonare professioni così diverse (formatore e coach), ci sono degli assiomi che mi hanno sempre supportato nella formazione e nel coaching e che vorrei condividere con chi ha voglia di rimboccarsi le maniche per avere risultati di un certo livello

1. Chi sa usare a livello professionale il marketing (il che non significa solo fare una paginetta in cui si regala qualcosa…), avrà sempre un vero business e non qualche cliente ogni tanto
2. Chi sa come distinguersi realmente dai competitors (il che non significa trovare uno slogan creativo o ricorrere a prezzi stracciati), avrà sempre un vantaggio competitivo a supporto del proprio business
3. Chi fa il proprio lavoro a livello eccellente, cioè in maniera di gran lunga superiore ai competitors, sarà sempre aiutato dal passaparola (che però, salvo eccezioni, non è più sufficiente, come era una volta, a costruire e mantenere in piedi un business).

Se sei un formatore a 360°, o se sei un coach, che tu lo voglia o no,

dovrai capire e accettare i seguenti principi.

• Se userai a livello professionale il marketing, avrai un vero business e non qualche cliente ogni tanto.
• Se saprai come distinguerti realmente dai competitors, avrai sempre un vantaggio competitivo a supporto del tuo business.
• Se farai il tuo lavoro a livello eccellente, cioè in maniera di gran lunga superiore ai competitors, sarai sempre aiutato dal passaparola.

Devi riflettere su questo concetto: se il marketing fosse qualcosa di facile o intuitivo, tutti avrebbero successo.

Invece è qualcosa che dovrebbe essere studiato e approfondito con la giusta attenzione e il giusto tempo, per avere possibilità di spiccare mercati competitivi come quelli della formazione e del coaching.

L’errore forse più comune di coach e formatori che entrano nel mondo del lavoro è quello di voler prendere la fascia più ampia possibile di mercato.

Invece, il modo corretto è il contrario: restringi il più possibile (ma senza esagerare) il tuo target ideale, che ti considererà uno specialista e ti preferirà ai generalisti (approfondirò questo tema quando parlerò di nicchia e posizionamento).

Nella formazione: ormai basta un sito per proclamarsi esperti di team building e leadership senza mai aver avuto uno straccio di collaboratore!

Ma anche di gestione del tempo, di relazioni efficaci, di creatività, di public speaking, di vendita, intelligenza emotiva e così via.

Invece, il modo corretto è il contrario: costruisci un business su una sola specializzazione e quando raggiungi solide fondamenta (e così il tuo brand), puoi pensare di affiancare un altro tema a quello originario (e così via, lo consolidi nel tempo e poi puoi aggiungere qualcos’altro).

Nel coaching: sono stufo di vedere ragazzetti con la bocca ancora sporca del latte della mamma, che entrano nel mercato proclamandosi, life, sport e anche business coach, senza mai aver messo piede in una vera azienda.

Con un occhio alle richieste del mercato, fai quello che sai fare, preferendo sempre ciò che rispecchia i tuoi talenti, le tue passioni e le tue competenze.

E questo vale anche per la formazione.

My friend, alla prossima!
Max Formisano.

PS: se vuoi buttarti a capofitto nello studio di queste discipline sotto la mia guida (sono anche conosciuto come “il Formatore dei Formatori”), e vuoi diventare un formatore o un coach, distinguendoti da tutti gli altri e puntando solo all’eccellenza, allora scopri il mio ultimo corso Trainer Legend:

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