Vendite: come renderle la priorità quotidiana

18. Dicembre, 2014 | Posted by Luciano Cassese | Categories: Business

Nella mia attività di formazione e coaching in tanti mi chiedono quale sia l’attività più importante nella quale investire per far crescere e prosperare un piccolo business!

Le statistiche ci dicono, che entro il primo anno di vita il 40% delle nuove attività (siano essi professionisti o piccole imprese) sono già fuori dal mercato (chiuse o fallite). Entro 5 anni , + dell’80% delle nuove imprese chiudono e a 10 anni di distanza sopravvive solo il 2% delle piccole attività fondate 10 anni prima. Perché succede questo?

Si potrebbe dare la colpa alla crisi certo! Ma se leggi questo blog sai che non mi piace dare la colpa del fallimento a cause eterne a noi e fuori dal nostro controllo.

Io penso che il motivo principale del fallimento sia sempre lo stesso. Gli imprenditori nel tempo perdono di vista l’aspetto più importante del business : le vendite.

Presi dalla routine quotidiana dalla gestione dei clienti già acquisiti, dalle problematiche amministrative e dagli impegni della produzione ci si dimentica della cosa più importante!

Se sei un imprenditore, un autonomo, un professionista una persona che ha deciso di mettersi in proprio, o semplicemente un free lance la sfida più importante che devi affrontare quotidianamente è acquisire nuovi clienti, per far crescere il tuo business.

Sicuramente il tuo lavoro ti porta a confrontarti con tante questioni quotidianamente che necessitano di attenzione e di una notevole professionalità come la gestione dei collaboratori, la produzione del prodotto o del servizio che offri, gli aspetti amministrativi. Tutte cose che necessitano di grande esperienza e professionalità. Tuttavia la cosa più importante a cui dovresti dedicare attenzione è sempre la stessa : la vendita!

E’ una cosa che spesso sfugge a chi comincia una nuova impresa: la scelta di mettersi in proprio include il diventare un GRANDE leader delle vendite.

La crescita della tua impresa, in ogni momento, ha a che fare con il “vendere di più” ai clienti acquisiti e trovare nuovi clienti.

Se ci rifletti i motivi della crisi delle piccole imprese non stanno nella mancanza di un prodotto di qualità, di servizi utili. In Italia abbiamo una manifattura eccellente e una professionalità nei servizi MOLTO elevata. Queste imprenditori sanno perfettamente come creare valore per i loro clienti, le loro difficoltà spesso derivano dal non avere una strategia per acquisire nuovi clienti.

La soluzione è a portata di mano, tu con la tua esperienza e passione sei la persona giusta per rendere le vendite il fulcro della tua strategia di impresa.

La vendita è una delle competenze aziendali che non possono essere delegate completamente dal imprenditore ai venditori . L’imprenditore deve sempre avere il polso del mercato e può farlo solo attraverso un sano e diretto contatto con il cliente.

So benissimo che in una piccola impresa ci sono moltissime cose da fare e l’imprenditore deve tenere le fila di tutte le attività. C’è la contabilità, il rapporto con i clienti e con le risorse umane. In tutti i casi le vendite vengono ancora prima di tutto. Una attività economica esiste solo in virtù del fatto che esiste un cliente che vuole comprare qualcosa.

E’ una legge quasi naturale, se non si fa un piano specifico per accrescere il volume delle vendite tutte le altre attività non avranno motivo di esistere, perché non avrai nessuno a cui vendere i tuoi prodotti e servizi. Se non c’è una strategia per le vendite non ci saranno nuovi clienti.

Al contrario, se si mettono al centro le vendite, la tua azienda potrà raggiungere il suo pieno potenziale e potrai anche assumere personale per svolgere i compiti per cui non hai più tempo.

Nella maggiore parte dei casi, in una piccola impresa, non c’è persona migliore dell’imprenditore stesso per occuparsi delle vendite. Questo accade perché l’imprenditore è appassionato al proprio business più di chiunque altro, ha le conoscenze e l’esperienza giusta in genere.

Per capire se stai impiegando bene il tuo tempoin azienda devi farti alcune domande sul tuo ruolo e sulle tue competenze, per esempio, se sei la persona che può aggiungere più valore nelle varie altre attività che segui. Nel momento in cui individui nella tua azienda qualcuno che può fare anche meglio di te le attività che ti distolgono dalle vendite, è venuto il momento di delegare.

Delegare alcune attività può essere difficile ma è l’unica soluzione che puoi adottare per concentrarti sull’acquisizione di nuovi clienti e la cura di quelli già acquisiti. Hai bisogno infatti di conoscere di prima persona le esigenze dei clienti, per scoprire nuove tendenze e nuove strategie per soddisfare le loro esigenze.

Se proprio non riesci a delegare gli altri compiti puoi prendere in considerazione l’idea di spostare più avanti nella giornata questi compiti, dopo che ti sarai occupato delle vendite.

L’obiettivo deve essere sempre lo stesso : sfruttare al massimo il tempo da dedicare alla vendita. Per fare questo devi scoprire quali processi e azioni hanno funzionato in passato, strutturando così una strategia ripetibile e standardizzata.

Un po’ di analisi preliminare non guasta e in questo caso l’obiettivo è capire quali sono le attività che aprono relazioni con potenziali clienti. I nuovi contatti potrebbero venire dal marketing o dal passaparola, da telefonate mirate, da attività di networking come la frequentazione di circoli sportivi e associazioni. Bisogna sistematizzare tutto questo e creare un processo efficace per la creazione di nuove opportunità di vendita.

Un’altra cosa da fare e individuare e mettere in evidenza quali processi di cura del cliente sono maggiormente efficaci per i loro problemi. In altre parole chiediti: “Qual è il modo di servire i clienti che fa la differenza e come lo comunico all’esterno?”.

La fase successiva è trovare il modo per spingere i potenziali clienti ad andare avanti nel processo di acquisto. Di cosa hanno bisogno per convincersi? Di una presentazione, di una proposta, una dimostrazione? Bisogna mettere insieme le attività che possono convincerli, mostrando la capacità di personalizzare il proprio approccio sulle esigenze del singolo cliente.

Il punto è fare la differenza tra le tante offerte che un cliente può ricevere. Quali sono dunque le fasi finali che ti permettono di acquisire la firma sul contratto offerto. Ci sono delle attività che potrebbero essere cruciali come una riunione di formazione o attuativa. Tutto deve servire a dimostrare che la tua azienda è la scelta giusta.

In pratica, vendere, attraverso l’analisi delle esigenze dei potenziali clienti, deve diventare un compito centrale nella tua agenda giornaliera di imprenditore. Qualsiasi metodo che possa funzionare sarà lo strumento per la crescita del tuo business e il tuo impegno sarà di esempio per l’intero staff che ti segue.

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