Carriera

Come Formulare la domanda di chiusura in una vendita?

Businessman and businesswoman shaking hands in the hall

Quello che segue è un guest post di Rocco Lanatà che recensisce il  nuovo libro Ronald Joseph Kule “Vendere: meglio, più facilmente e con maestria”.

La storia che segue è tratta dal libro “Vendere: meglio, più facilmente e con maestria”, che è la versione italiana del celebre libro dell’autore americano Ronald Joseph Kule, il manuale delle semplici vere basi, ideale per le aziende e per l’autoformazione, perché include esercizi di vendita per migliorare velocemente le capacità di vendita di chiunque, brillante venditore o alle prime armi. Prestate attenzione, imparate e impiegate bene la definizione che segue, in quanto non è presente in nessun altro libro sulle vendite.

“I venditori conversavano fra loro seduti al tavolo della sala riunioni, aspettando che il manager delle vendite arrivasse e desse avvio al meeting settimanale. Quando fece il suo ingresso nella sala, questa risuonava ancora del frastuono delle nostre voci. Andò dritto verso il tavolo e sbattendo la mano sul tavolo, urlò: “FATE SILENZIO!”

Aspettavamo le sue prossime parole; nella sala c’era il silenzio assoluto. “Signori, questo è ciò che dovete imparare a fare se volete riuscire a chiudere una qualsiasi vendita. E se non potete imparare a farlo, siete pregati di andarvene.” Indicò la porta e continuò: “Per chiunque non abbia intenzione di imparare ciò che sto per insegnarvi oggi, quella è la porta; e dall’aspetto
delle statistiche delle vostre vendite, avete tutti bisogno di qualcosa.”

Alcuni di noi si mossero per cambiare posizione sulla sedia. Nessuno si alzò per andarsene. “Quando chiedete di comprare qualcosa a un potenziale acquirente, voi dovete essere gli ultimi ad aprire bocca. Il primo che parla è colui che acquista, e volete che sia il vostro potenziale cliente a farlo, non voi.”

Durante il resto della riunione, esaminò l’individuale produzione di vendita di ciascun venditore. Eravamo imbarazzati. Egli poi stabilì la nostra quota di vendite settimanale, ci augurò di andare bene e terminò la riunione. Uscendo mi chiese di seguirlo nel suo ufficio. Pensai che mi volesse licenziare perché non avevo fatto molte vendite.

Arrivai nel suo ampio ufficio e mi disse di sedermi sull’unica sedia disponibile. Avevo davanti agli occhi gli unici due oggetti che erano posati sulla sua scrivania: due veri lingotti d’oro! Lo guardai e lui mi parlò con un tono gentile. “Kule, so che lei può essere un bravo venditore, ho visto il suo curriculum; ma ha bisogno di imparare qualcosa che probabilmente
non sa ancora, per cui prenda nota.” Tirai fuori un taccuino e una penna e mi preparai a scrivere: cominciò a parlare lentamente e con determinazione.

“Questa che sto per darle è la definizione di una domanda di chiusura, che ho imparato a mia volta da un altro, che mi ha reso capace di poter acquistare questi lingotti d’oro…” (da pagina 99 del libro).

Un altro libro sulle vendite? Nei centinaia di libri in commercio che trattano di “come vendere” non c’è scarsità di punti di vista o di opinioni, spesso però manca la spiegazione delle basi applicate dai più grandi venditori, quelle che li fanno eccellere
nell’arte del vendere. Certo, comunicare efficacemente, ma le parole non bastano: quali azioni portano ad una vendita? Questo manuale, potrebbe essere uno dei libri sulle vendite “meno complicati” che abbiate mai avuto. Volete dare più smalto alla vostra carriera da professionista? Siete un venditore alle prime armi? Questo libro vi aiuterà a vendere meglio. Conoscendo le vere basi dell’arte del vendere capirete anche quando e come usare le diverse tecniche di vendita descritte altrove. La sua grande semplicità ed un rinnovato punto di vista sulle vendite, vi instraderanno verso quel successo che cercate.

“La vendita è un processo che può essere molto complesso e che spesso non è pienamente compreso, con questo libro diventa invece qualcosa di semplice da fare. Una cosa davvero indispensabile per ogni azienda. Se si vuole veramente sapere che cosa rende alcuni venditori di grande successo e altri no, allora è meglio fare le esercitazioni pratiche del libro di Ronald Joseph Kule. Esse vi guideranno attraverso dei passaggi fondamentali della vendita che quasi ogni venditore, per quanto abile sia, potrebbe fare ancora meglio. Questo non è solo un libro per chi non sa nulla di vendita o che non riesce a vendere, è un libro che può essere utilizzato da un venditore per raggiungere il livello successivo di bravura. Se si continua con questi esercizi pratici di vendita, un giorno si raggiungerà la maestria, come dice l’autore, e questo significa
che voi e la vostra attività sarete più vincenti e più veloci.” Marten Runow, CEO, Performia International

Il libro di Kule affronta i fondamenti della vendita e per ognuno di essi suggerisce un esercizio pratico:
1 – Relazione tra qualità della comunicazione e qualità della vendita.
2 – L’attenzione del venditore.
3 – Creazione dell’interesse, descrizione delle caratteristiche di ciò che si vende. Le domande di conferma.
4 – Imparare a descrivere i vantaggi di ciò che si vende. Far desiderare ciò che si vende.
5 – Cenni su come trattare le obiezioni. Quando cominciare a chiudere e quali domande di chiusura fare. Per scoprire i dati chiave, che nessun altro libro sulle vendite riporta, che spiegano l’efficace domanda per la chiusura.
6 – Che cosa fare dopo la domanda di chiusura.

L’autore, Ronald Joseph Kule, cinquant’anni di vendite ai vertici di molte aziende americane è anche il co-autore del libro sulla motivazione ed il lavoro di squadra “La pressione crea i diamanti” la storia della squadra americana di Baseball dell’Università della South Carolina, vincitrice di due titoli nazionali consecutivi nel 2010 e nel 2011.

Coypright © 2008 Ronald Joseph Kule. “Vendere: meglio, più facilmente e con maestria”, Editore “The Writer”, progetto editoriale di Rocco Lanatà e Rossana Lanati. Per ordinare il libro: www.vendereconmaestria.com

Luciano Cassese
Luciano Cassese CEO Fosforo24 Fondatore ed editore di Professioneformatore.it Trainer, Speaker, Self Marketing Coach, Imprenditore On Line Appassionato Marketing, Sviluppo Personale, Meditazione http://www.lucianocassese.it
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