Persuasione? ecco 7 strategie per venderle con successo una idea

26. Marzo, 2012 | Posted by Luciano Cassese | Categories: Carriera, Comunicazione

Se qualcuno mi chiedesse quali sono le competenze che portano al successo in cima alla lista sicuramente inserirei la capacità di comunicare e vendere le proprie idee agli altri in altere parole la Persuasione. Saper vendere le proprie idee quando si tratta di sviluppare rapporti a carattere professionale vuol dire, avere più clienti, coinvolgere più facilmente gli altri a collaborare con noi , avere meno grane nei rapporti con i fornitori, sviluppare relazioni più soddisfacenti in un gruppo di lavoro, guidare e coinvolgere le persone con maggior efficacia ed entusiasmo etc etc.

Molti professionisti in tutte le fasi della carriera si ritrovano, per un qualche motivo a chiedersi cosa possono fare per “vendere” al meglio una nuova idea, sia a un cliente esterno che ad un gruppo di lavoro all’interno di un’organizzazione.

In molti casi sarebbe davvero bello avere una formula standard che funziona sempre, ma il successo in realtà dipende sempre dalle caratteristiche specifiche della tua situazione personale e professionale. Ogni realtà è differente da un’altra!le persone sono per definizione differenti l’una dalle altre ecosì anche le loro relazioni sono differenti caso per caso.
Vi sono, tuttavia, una serie di strategie comuni che si possono prendere in considerazione. In generale la tua migliore linea di azione dovrebbe essere quella di sviluppare la capacità di usare una varietà di approcci differenti per rendere le tue idee più potenti e irresistibili.
Queste 7 strategie che elenco in questo articolo, tutte mutuate dalla migliore letteratura in tema di comunicazione e persuasione, possono essere un ottimo strumento da includere nella tua “cassetta degli attrezzi”, un elemento iniziale per cominciare a migliorare la tua capacità di persuasione in ogni occasione professionale in cui hai bisogno di vendere al meglio le tue idee :

7 Regole di Persuasione per vendere le proprie idee

1. Fai in modo che la tua idea sia basata su dati di fatto

Prima di esporre le tue idee e i tuoi progetti assicurati di basarti sui fatti, con un valido supporto logico. Se i fatti non sono facilmente disponibili, cerca fonti di informazione nuove o non tradizionali. Assembla bene le informazioni necessarie per sviluppare un’idea che fornirà proprio i risultati di cui hai bisogno.

2.Collega EMOZIONI ai fatti a sostegno della tua idea

Le emozioni sono alla base delle decisioni. Anzi posso dirti senza timore di sbagliarmi che ogni scelta è una cosa emotiva. Come abbondantemente dimostrato dalle ricerche della scuola di Paolo Alto e riportato in gran parte della letteratura piscologica le aree del cervello che gestiscono e archiviano le emozioni sono le stesse destinate ad operare scelte dalle più semplici alle più complesse! Se fai leva sulle EMOZIONI induci le persone a schierarsi dalla tua parte!

Pensa inoltre alle grandi storie raccontate nel mondo. Pochissime sono costituite esclusivamente da fatti. Tutte sono fortemente radicate nei caratteri e nelle emozioni dei personaggi che le animano. Quando provi a vendere le tue idee, quindi, sviluppa la trama più avvincente che puoi riguardo alla tua idea e soprattutto crea connessioni emozionali ad essa tra i potenziali sostenitori.

3. Raffigura la tua idea

La mente pensa per immagini! Non pensa per concetti. Crea immagini che visualizzino ciò che stai cercando di realizzare, basandoti su tutto ciò che è opportuno. Potrebbe essere una slide, uno storyboard, un video o un prototipo reale, tra le altre cose. Aiuta gli altri a familiarizzare con la tua idea, grazie a un’anteprima del risultato finale che stai tentando di offrire.

4.Crea una tabella di marcia per l’attuazione della tua idea

Se presenti un progetto è buona norma presentarne anche i tempi di realizzazione. Considera che le persone, quando gli presenti una idea pensano sempre “quanto mi costerà? “ o “che impegno devo metterci?”

Se nella tua presentazione non ci sono passi precisi che evidenzino come un’idea possa diventare realtà, il progetto rischia di morire sul nascere. Con una chiara tabella di marcia i clienti e i tuoi collaboratori possono rendersi conto facilmente dell’impegno e degli investimenti necessari per portare a compimento un’idea.

Rimuovi tutti gli ostacoli possibili. Rifletti su come suddividere la tua idea in pezzi più facili da digerire (per esempio sostenere, finanziare, realizzare). Spingi con forza la grande visione, ma punta anche a valorizzare i singoli passi intermedi.

5. Sii pronto per il momento giusto

Alle volte capita che alcune idee sono in anticipo sui tempi. Quando lavori su un progetto ti po’ capitare di essere in anticipo rispetto agli alti. Le intuizione del resa arrivano anche a chi è concentrato su un determinato affare. Bene !non abbandonare la tua idea ma continua a andare avanti. Effettua tutta la preparazione, lascia che le tue idee siano sfidate da altri, e apporta miglioramenti. Poi individua le tendenze di mercato nel miglior modo possibile, in modo da essere pronto a lanciare l’idea quando è davvero il momento giusto.

6.Assicurati di avere persone autorevoli che convalidino il tuo progetto

Aiuta sempre avere un portavoce influente che appoggia la tua idea. Robert Cialdini ne parla nel suo “ i pilastri della persuasione” (volume recensito nel mio articolo 101 libri di formazione e che a mio giudizio non dovrebbe mancare in nessuna libreria) attribuisce all’AUTOREVOLEZZA della referenza una grandissima importanza. La gente si fida delle persone autorevoli, per il semplice motivo che non è umanamente possibile diventare esperto in ogni campo. Identifica quindi, le persone chiave che abbiano la massima influenza positiva e inizia a costruire un loro interesse a sostegno della tua idea.

7. Quando puoi scegli un venditore più efficace di te

Se pensi che sia il caso, prendi in considerazione anche la possibilità di reclutare una persona che sappia vendere la tua idea meglio di te. Vedere l’idea promossa e realizzata da qualcun altro dovrebbe essere più importante che mantenere la proprietà di una grande idea, che però non vedrà mai la luce del giorno.

Queste strategie sono solo un punto di partenza. Adattale al tuo caso specifico, in modo che esse possano essere più efficaci per sfruttare appieno tutte le nuove idee di successo.

Partecipa !

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Allo stesso modo, le presone negative sono molto fedeli al loro modo di vedere le cose e molto probabilmente non cambieranno mai opinione grazie alle cose che sentono dire da te. Se pensi che, le eventuali evidenze oggettive che riuscirai a produrre e le elaborate considerazioni che stai per formulare, potranno in qualche modo aiutare la persona che hai di fronte a guardare le cose da un punto di vista diverso, ti sbagli di grosso. Qualunque cosa tu dica, loro troveranno almeno 10 differenti ragioni per sostenere il preoprio punto di vista, il loro pessimismo, e la loro negatività. Se cadi nella trappola del dibattito (o del battibecco) la discussione scivolerà soltanto in un vortice di crescente negatività che, trascinerà anche te verso il fondo. Piuttosto che metterti a dibattere, puoi cercare di formulare commenti costruttivi e se la persona a cui ti rivolgi non da segni di cambiare posizione non impegnarti ulteriormente. Prova in questo modo :”certo è vero .. ma c’è anche da considerare che….(cosa positiva)”. Se noti che il tuo interlocutore continua ad essere fermo sulla sua posizione … Semplicemente, lascia perdere. 2) Empatizza con loro Ti è mai capitato di sentirti frustrato, infastidito, giù di tono e qualcuno parlando con te ti ha poi consigliato di rilassarti, di stare su o semplicemente più tranquillo? Semmai con un’espressione del tipo : “compà non te preoccupà che passa!”. Come ti sei sentito ad ascoltare questi “Grandi” consigli? Ti sei rilassato così come ti era stato suggerito oppure, ti sei sentito ancora più irritato? Per la mia piccola esperienza, le persone che attraversano un momento di negatività, o stanno accusando un dolore, piccolo o grande che sia, ricevono maggior beneficio da un ascolto empatico, piuttosto che dall’offerta di una facile soluzione o di un consiglio su quello che dovrebbero o potrebbero fare. Come regola generale, alla gente non piace sentirsi dire cosa devono o non devono fare. Ascoltandole e aiutandole ad affrontare le proprie emozioni, la soluzione ai loro problemi arriverà da sola, perché è sempre stata dentro di loro. La soluzione ai loro problemi deve solo palesarsi. 3) Prova a dare una mano Non siamo tutti uguali. Soprattutto non comunichiamo tutti allo stesso modo. Ci sono alcune persone su questa Terra che usano il lamento come modalità per chiedere aiuto. Queste persone non sono consapevoli di questo loro modo di fare. Nella maggior parte dei casi non sono consapevoli della loro condizione di bisogno, ne tantomeno dei loro meccanismi mentali. Avvertono solo una strana sensazione di disagio che traducono in lamento. E così i loro commenti, le frasi che pronunciano, assomigliano più a delle denunce (“questo va male”, “questo non si può fare”, “Qua non c’è niente da fare etc etc ”) , piuttosto che a delle richieste di aiuto. Questo mi capita ad esempio quando lavoro in aula con chi ha perso il lavoro. La frase più comune che mi sento dire è: “in questa città non c’è niente non ci sono opportunità è tutto una schifezza” . Come vedi, piuttosto che formulare una richiesta di aiuto consapevole del tipo “aho! mi dai una mano”, si rifugiano nel vittimismo (forse per la vergogna di ammettere di non essere autosufficienti , di non bastarsi da soli). Prenditi la responsabilità di dare loro un piccolo aiutino. Bastano alcune frasi magiche per comunicare loro una vicinanza e un sostegno. Frasi semplici come : “aho! Stai bene?” oppure, “C’è qualcosa che posso fare per aiutarti?”, “ti posso dare una mano in qualche modo?” Piccole frasi del genere possono fare davvero miracoli. Nel 99% dei casi, queste frasi spingono la persona all’azione e ad uscire da quello stato di torpore e di negatività dove si erano arroccate! 4) Attieniti a temi di conversazione Frivoli Uno di principali difetti di tutti noi italiani (ma particolarmente accentuato nelle persone del sud come me) è che ci prendiamo tutti troppo sul serio. Stiamo sempre a parlare di cose serie. Anzi abbiamo sempre un atteggiamento molto serioso! E ci vantiamo anche di questo ! Secondo la mia opinione, la negatività nasce anche dall’eccesso di “seriosità”! Alle volte alcune persone accendono la propria negatività quando una conversazione richiama determinati argomenti. Tasse, Politica, Lavoro, Criminalità etc. etc. Conoscevo una persona tempo fa che ogni volta che si parlava del suo lavoro affondava in un universo di vittimismo. Non si accorgeva nemmeno di quello che dicevo o non dicevo, non mi ascoltava per niente, tappava letteralmente le orecchie. Cominciava e continuava a lamentarsi ogni volta che parlavamo del suo lavoro. E’ un commercialista. Se gli chiedevo : “come sta andando l’attività”, partiva con un fiume di negatività, sulle tasse , sui clienti che non volevano pagare, sul governo, e non riuscivo in alcun modo a fermarlo. Vedi… il nostro primo impulso verso le persone negative di solito è quello di portarle per gradi verso posizioni più positive. Ma se la persona è evidentemente bloccata sulla sua negatività vuol dire che l’infelicità accumulata, in quella determinata area della sua vita, è troppo radicata e gli impedisce di affrontare una conversazione serena. Tutti i tentativi di portare la persona a vedere le cose in modo più positivo vengono dissipati all’istante. Prova a portare la conversazione su un tema differente e, rigorosamente, più frivolo per alleggerire un po l’atmosfera. Parla di cose semplici come un film appena uscito nelle sale cinematografiche, aggiornamenti sulla vita privata di amici comuni, la migliore pizza della zona, cose all’ordine del giorno insomma. Parla del più e del meno. Cerca di tenere la conversazione su aree dove chi hai di fronte si sente più positivo. 5) ignora i commenti negativi Un modo per aiutare le persone negative è quello di ignorare i loro commenti negativi. Se ti accorgi che chi hai di fronte sta scivolando in un vortice di negatività ignora quello che ti sta dicendo o rispondi con un semplice “capisco” oppure, “Si” , “Certo”, “Umm”. Limitati insomma, a fare solo un cenno di assenso. Diversamente, quando la persona comincia ad essere più positiva replica con entusiasmo alle sue affermazioni “cazzo! che figo! lo sai che hai proprio ragione, sei proprio forte aho!”. Se seguirai spesso questa indicazione ti accorgerai che il tuo interlocutore ti ripagherà al più presto con tanta positività. La persona si adatterà presto a pensare e a manifestare maggiore positività. 6) loda la persona per le cose buone che fa Le persone negative non sono negative solo quando sono con gli altri. Sono negative innanzitutto con loro stesse. Se già tu provi fastidio e avverti la loro negatività nello stargli vicino, pensa un po come devono sentirsi loro quando rimangono tutto il giorno da soli con loro stessi. Chiediti un po : “Quali sono le cose che queste persone sanno fare bene?”, “Quali sono le loro qualità”, “Cosa ti piace di queste persone?” . Riconosci le cose positive, le cose che sanno fare bene , le loro qualità e lodali per questo. In un primo momento potrebbe capitare che loro si sentano sorprese dal ricevere un complimento e potrebbero rifiutarlo (“non è vero non sono poi così bravo”) ma, stai sicuro che dentro di loro si sentiranno molto meglio. Consideralo come un primo seme di positività che stai piantando dentro di loro e che presto fiorirà. 7) Sentiti responsabile delle tue reazioni Indipendentemente dal fatto che la persona sia o meno oggettivamente una persona negativa, in quel momento, sei tu che la stai ascoltando e la stai percependo come “negativa”. Quando ti accorgi di questo, capisci anche che, in realtà, la negatività è il prodotto delle lenti attraverso le quali tu stai guardando il mondo. Prenditi la responsabilità della tua percezione della realtà e del tuo filtro percettivo. Per ogni caratteristica di quella persona e per ogni pezzettino di discorso che stai affrontando, ci sono due interpretazioni: una positiva ed una negativa. Impara a soffermarti su quello che c’è di buono piuttosto che sulle negatività che vedi ad un primo sguardo. Può sembrare difficile all’inizio ma, quando la si comincia a coltivare, questa abilità diventa una caratteristica della nostra personalità. Infine Infine, qualora tutto dovesse fallire, riduci le occasioni di contatto con loro o evitali completamente. Se la persona negativa in questione è un tuo buon amico, fagli sapere della gravità della cosa e spingilo a lavorarci su dove possibile. Non è sano passare troppo tempo con persone che ti scaricano e ti risucchiano energia. Il tuo tempo è prezioso per questo spendilo con chi ha un effetto positivo su di te.

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Comments on Persuasione? ecco 7 strategie per venderle con successo una idea

Gianna Porri
29 Marzo 2012 at 21:05
Reply ↓

Sono una Psicoanalista, mi è piaciuto moltissimo l’articolo e ho comprato anche il suo manuale su come usare Linkenid, ma ho traslocato e non lo trovo più. Il mio problema è come comunicare a possibili pazienti che una Terapia Breve Focale Analitica è più efficace delle Terapie Brevi che ora invadono il Web perchè toglie le cause del disturbo e non solo i sintomi. Oggi i pazienti vgliono guarire subito, senza fare sforzi e pagare poco. Io ho 65 anni e un cv di tutto rispetto, 15 anni di studi dietro le spalle e sono superata da neolaureati che in 4 anni imparano una qualsiasi Terapia e mi battone per una comunicazione sul Web efficente. Cerco di farlo anche io, ma per es. il commento di una mia amica è stato “Che mi importa di quello che mi è successo nell’infanzia, io voglio star bene ora”
Non riesco a capire come quando si scopre un falso analista ci viene detto di guadagni stratosferici, quando gli Psi hanno abbassato i prezzi rovinando noi esperti che prendiamo di più. Qualche idea l’articolo me l’ha data, ma come fanno i falsi guaritori a strappare tanti soldi alle persone???
Dr. Gianna Porri
Psicoanalista
Terapia Breve Focale
Medicina Psicosomatica
1. Luciano Cassese
  4 Aprile 2012 at 18:23
  Reply ↓
  
  Ciao Giovanna
  Innanzitutto ti ringrazio per questi spunti !
  1 per l’ebook linekdin marketing inviami una mail in privato e ti dò l’assistenza che ti serve .
  2 mi chiedi come fanno gli altri a prendere i soldi dalla gente ?
  Forse riescono a comunicare meglio il loro valore di quanto non facciano i “Puristi”! Forse comunicano semplicemente meglio!
  Non trovi
  
  Non è questione di prezzo anzi! quando si abbassano i prezzi non si fa altro che svalutarsi. Praticare prezzi bassi significa che stiamo comunicando al nostro potenziale cliente “io valgo POCO”

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