Come essere autorevoli agli occhi dei clienti

09. Febbraio, 2015 | Posted by Luciano Cassese | Categories: Business

Il rapporto con clienti acquisiti e clienti potenziali non è una cosa semplice. Farsi ascoltare da un cliente potenziale, una persona che non ha ancora stabilito un rapporto di fiducia con la tua attività, può essere davvero impegnativo, ancora più difficile può essere concludere un affare con lui.

La ragione di questa mancanza di ascolto è che spesso il tuo potenziale cliente è disorientato, si muove in un ambito per lui magari nuovo e non ha ragioni valide per scegliere te rispetto ai concorrenti.

Spesso il cliente potenziale, se non puoi fornirgli referenze, rifiuterà la tua offerta, senza neanche ascoltarti fino in fondo. In questo articolo ti propongo delle soluzioni a questo tipo di problema, per ribaltare questa situazione di svantaggio di partenza con i clienti potenziali.

Il problema è il circolo della fiducia o meglio il problema è entrare nel circolo della fiducia del potenziale cliente, di una persona in genere. Quando, per esempio, riesci a farti ascoltare, sottoponendo una referenza, allora hai fatto una mossa per entrare nel circolo della fiducia.

Vediamo adesso, per meglio padroneggiare l’argomento, di cosa si compone il circolo della fiducia.

Domande amichevoli

Il primo elemento è l’amicizia. Tutti noi ci fidiamo degli amici, sono le persone di cui ci si fida di più, in genere. Bene, cosa è che contraddistingue un rapporto di amicizia? Cosa fa un amico per attirare la nostra fiducia? Se ci pensate bene, una cosa che caratterizza il rapporto con un amico è che questo ci fa delle domande. Ci chiede come stiamo, come vanno le cose a casa, come vanno gli affari. Porre domande permette all’interlocutore di aprirsi, di comunicare i propri sentimenti, anche indirettamente, ed è il punto di partenza di un dialogo franco e fruttuoso.

Quindi, fare domande ci permette di iniziare un’amicizia e di fare i primi passi nel circolo della fiducia di una persona.

Consigli utili

Il secondo elemento, che ti permette di entrare nel circolo della fiducia di un cliente, è il consiglio. In altre parole, le persone si fidano di chi gli fornisce o gli può fornire dei consigli utili e fattivi.

E’ un po’ l’altro lato della medaglia, da un lato le persone amano essere ascoltate, perché amano raccontare e dall’altro lato amano ricevere consigli, sulle questioni importanti della loro vita. Per cui un potenziale cliente avrà la voglia di chiudere un affare con te solo dopo che tu avrai dimostrato le tue qualità di consigliere di valore.

Sono queste le due chiavi che caratterizzano il circolo della fiducia. E’ molto importante saperle bilanciare. Spingere una relazione con un cliente potenziale esclusivamente sull’ascolto, quindi sulla leva dell’amicizia, può non essere la cosa giusta, si rischia di essere invadenti con troppe domande.

Lo stesso rischio si corre con il dare troppi consigli. I consigli sono inutili se non sono recepiti volentieri dalla controparte.

Informarsi

Il mio consiglio, prima dell’incontro con un cliente è, se possibile, informarsi preliminarmente sul suo conto, per esempio su internet quando l’interlocutore è un’azienda. In questo modo puoi conoscere il linea generale le caratteristiche del tuo cliente e il tipo di problemi che si trova a fronteggiare.

Fatta questa indagine preliminare, si può incontrare il cliente e proseguire con domande dirette per ulteriori approfondimenti. Una volta ottenute le risposte, è il momento per cominciare a individuare qualche soluzione che sia attinente ai suoi problemi.

Il dialogo va preferibilmente mantenuto su un livello di franchezza e spontaneità. Ricordati di mettere in campo le tue reali capacità e caratteristiche. L’interlocutore in genere percepisce in maniera sottile le tue intenzioni quindi è bene comunicare con trasparenza. Inoltre, fingere in una relazione, anche se commerciale, può portare all’innalzamento di barriere difensive che sono poi difficili da abbattere anche con le migliori intenzioni.

Se invece ti mostri schiettamente, per quello che sei, con pregi e difetti, sei sulla strada buona per la costruzione di un rapporto di fiducia con l’acquirente e per la realizzazione di uno scambio commerciale utile per entrambi.

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Comments on Come essere autorevoli agli occhi dei clienti

Gianluca Gallina
7 Maggio 2015 at 12:34
Reply ↓

Oggi bisogna saper ascoltare chi abbiamo di fronte.Non chinare il capo e dire ok, poi invece, non hai capito nulla.Essere reali, veri e sinceri, ormai le cose si vengono a sapere, con velocita’ fulminea.Se un cliente vuol comprare, lo fa e basta.

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